Производство начинается не у станка, а на складе поставщика. Мы провели исследование и узнали, как нестабильное качество материалов уничтожает маржинальность, изнашивает дорогостоящий инструмент и приводит к потере клиентов. Приводим доводы в пользу переплаты и рассказываем, как она становится страховкой от многомиллионных убытков.
Самый простой способ снизить себестоимость — уменьшить цену закупки. Выход казалось бы, прост: достаточно найти поставщика с минимальным прайсом. Однако такая стратегия часто приводит к дестабилизации производства и росту брака. В чем же причина?
Цена закупки вторична: она скрывает массу затрат, которые часто могут превышать стоимость сырья. В этой статье — все о том, как погода за выгодой превращает поставщика дешевых комплектующих в источник кризиса.
Скрытые издержки, которые никогда не укажут в счете
Проанализировали четыре группы издержек, в которых мнимая экономия становится убытком для предприятия.
Выбирая поставщика, самое важное не вариант подешевле, а возможность управлять результатом. Партнер должен соблюдать стандарты качества, обеспечивать повторяемость и укладываться в сроки, а также быть готовым к диалогу.
Обычно мы начинаем работать с поставщиками с тестовой партии. На этом этапе тщательно проверяем не только продукт, но и все сопутствующие детали: сроки, документы, упаковку, накладные расходы, скорость реакции и готовность к доработкам.
Издержка №1: технологический регресс
Покупка сырья по минимальной рыночной цене — это всегда риск получить нестабильное качество.
Типичная ситуация: отдел закупок решил сэкономить и купил недорогие комплектующие у поставщика с низким прайсом. У полученной цехом партии обнаружились плавающие допуски и дефекты поверхности. Вместо запуска производства работники дорабатывают каждую единицу. Результат: цех занят совсем не тем, а станки простаивают.
Самая очевидная издержка — качество исполнения. Бывает так, что визуально товар поставщика не отличается от аналогов, но «внутри» может быть использовано более дешевое сырье, применены устаревшие и неудобные технологии, не соблюдено качество сборки.
Какую цепь последствий запускает одна партия дешевых и некачественных деталей?
- Нецелевое использование ФОТ (фонда оплаты труда). Специалисты высшего разряда тратят время на устранения дефектов, хотя их рабочие часы рассчитаны совсем на другие, более высокотехнологичные процессы. Предприятие платит за высокую квалификацию, которая расходуется на примитивные задачи.
- Потеря выгоды. Ручная обработка каждой детали уничтожает маржинальность за счет кратного увеличения доли издержек в себестоимости. Цена готового изделия обычно зафиксирована в договоре, поэтому увеличить ее для компенсации убытков не получится. Кроме того, потеря времени на подгонку деталей влечет за собой риск нарушить график отгрузки.
- Повышенный износ инструмента. Некондиционный металл портит дорогостоящие фрезы в разы быстрее расчетного срока. Оснастку придется менять досрочно, что сразу перекрывает экономию от дешевого сырья.
- Риск потери кадров. Квалифицированный оператор, работающий с некачественными деталями, быстро теряет мотивацию. Он утрачивает уникальные компетенции, а для восстановления своей репутации начинает искать новое место работы.
Согласно принципам бережливого производства, излишняя обработка становится одним из восьми видов потерь. Доводка каждой детали вручную удорожает технологический процесс на 15–25%.
Главный риск работы с «дешевыми» поставщиками — вероятность того, что низкая закупочная цена обойдется повышенными дополнительными затратами. Экономию на закупке быстро съедают время и стоимость доставки, дополнительная логистика, простои на приемке, срочные перевозки при срывах планов и т.д.
Вторая опасность такого сотрудничества — нестабильное качество и проблемы с повторяемостью. Разовая партия может быть нормальной, а дальше «гуляют» параметры, и вы тратите деньги на входной контроль, проверки, переделки, рекламации. А еще получаете возвраты и репутационные потери.
Третий блок вероятных проблем — вопросы к упаковке, маркировке и накладным. Ошибки в этих деталях могут обернуться необходимостью перемаркировки, задержкой отгрузок и лишними циклами обработки.
Издержка №2: простои оборудования и срыв производственного графика
Комплектующие или сырье от дешевого поставщика не всегда имеют явные внешние дефекты. Иногда они проявляются в ходе производства: при термообработке, сварке или финишной шлифовке. Дефекты, обнаруженные на финальных стадиях техпроцессов, обходятся предприятию дороже, нежели их отсев на этапе входного контроля.
Брак, выявленный в ходе сборки или испытаний, влечет за собой потерю множества ресурсов — электроэнергии, ресурса инструмента, СОЖ, нормо-часов персонала и машино-часов оборудования. Вместо выполнения плановых работ персонал проводит внеочередную дефектовку всей партии, перенастраивает техпроцессы и экстренно ищет замену. Подобные инциденты практически парализуют работу цеха, приводят к падению коэффициента эффективности оборудования (OEE) и явно не стоят экономии от закупки.
Статистика показывает, что значение OEE при внеплановых переналадках и переделке брака падает с 75–85% до 50–60%, что эквивалентно годовому простою каждого десятого станка.
Поделюсь нашим небольшим лайфхаком: обращайте внимание на качество коммуникации с поставщиком. Важно то, как он реагирует на ваши требования или рекомендации. Он может от чего-то отказаться или признать, что какие-то условия физически невыполнимы, но если запрос проработан глубоко, — значит, ему не все равно, он ответственно относится к своей работе и продукту.
Конечно, это не отменяет необходимости всесторонней проверки — технической и юридической, — но в целом является хорошим знаком. Насторожиться же стоит, если поставщик соглашается на все мгновенно. Задача такого контрагента, как правило, любой ценой заключить сделку, а с проблемами разбираться потом. Кроме демпинга такому поставщику предложить нечего, а отсутствие стратегии всегда бьет по качеству и надежности поставок.
Издержка №3: репутационные риски
Экономия на закупке может обернуться потерей годовых контрактов. Нарушение графика отгрузки может обернуться не только штрафами: если задержки будут постоянными, то клиент найдет более надежного исполнителя, не срывающего сроков и отдающими детали вовремя. В бизнесе важна предсказуемость, и пауза в логистике с вашей стороны может остановить производство клиента.
В сентябре 2007 года Boeing оповестил о переносе запланированного первого полета Dreamliner. Отставание от графика было связано с задержкой производства — следствием сбоя цепочки поставок и нехватки запчастей. Все это обернулось штрафами и огромными потерями прибыли.
Решение компании Boeing: покупка заводов поставщиков, не выполняющих обязательства, а также отправка сотни штатных инженеров для контроля производства на площадки, расположенных по всему миру.
Особую опасность представляет сырье, свойства которого деградируют в ходе эксплуатации. Скрытые дефекты структуры металла могут проявиться только у конечного потребителя. Получив такую партию деталей, заказчик может отказаться от сотрудничества с вами. Он не будет разбираться в причинах проблемы и внесет вас в реестр недобросовестных поставщиков, закрыв вам доступ к выгодным тендерам на годы вперед.
Скрытые дефекты металла невозможно обнаружить без специальной экспертизы. При циклической нагрузке они становятся концентраторами напряжений и приводят к усталостному разрушению узла. Расходы на экспертизу и отзыв партии продукции в несколько раз превышают стоимость самой партии.
Издержка №4: усложнение логистики и запасов
Многие предприятия понимают, на какие риски идут при сотрудничестве с «дешевым» поставщиком. Чтобы подстраховаться от срывов сроков, они закупают увеличенный запас продукции.
С одной стороны, резерв комплектующих и сырья помогает быстро среагировать при возникновении внештатной ситуации. С другой — увеличивает затраты на хранение и замораживает оборотные средства, которые могли бы работать на модернизацию станочного парка. Каждая тонна металла требует и места, и соблюдения условий хранения. Огромный запас специфических комплектующих однажды может оказаться неликвидом, который придется списать как металлолом по цене в 5 раз ниже закупочной.
Захламление склада ухудшает конвекцию воздуха, что приводит к повышению влажности и появлению коррозии на заготовках.
Мало кто воспринимает всерьез издержки при логистике и упаковке: ну, какая разница, в какой коробке едет груз? Но спустя полгода-год, когда предприниматели начинают оценивать дополнительные расходы, выясняется, что логистические траты на дешевый товар составили 15–20% от его стоимости, потому что все помятое и разбитое нужно чинить, а упаковку менять.
Если у дорогого поставщика эти скрытые расходы составляют 3–5%, у дешевого могут доходить до четверти себестоимости. В итоге общая сумма (цена плюс накладные расходы) делает экономию совсем не очевидной.
Надежный поставщик как страховка вашего производства
Из чего на самом деле складывается стоимость материала и какие нематериальные активы вы получаете вместе с качественным сырьем.
Что мы на самом деле покупаем
Покупая комплектующие и сырье, предприятие приобретает:
- Гарантию предсказуемости. Партия будет доставлена в срок, металл будет себя вести так, как заложено техкартой, деталь точно подойдет к конструкции. Стабильность сырья — это стабильность вашего производства.
- Техническую поддержку. Возможность решить проблему по одному звонку, получить консультацию технолога или оперативный ответ на запрос. Партнер должен быть заинтересован не только в качестве своей продукции, но и в работоспособности вашего оборудования.
Любой товар требует правильного применения, и поэтому — технической поддержки. И потом, даже изделия высокого качества имеют процент заводского брака или ломаются в процессе эксплуатации. Здесь и проявляется ценность поставщика, который не работает по принципу «продал и забыл», а обеспечивает наличие запчастей, дает рекомендации по эксплуатации и оказывает техподдержку.
- Повторяемость качества. Надежный поставщик не допустит брака и выполнит заказ в полном соответствии с техническим заданием. Это избавляет вас от необходимости проводить ревизию каждой партии и сокращает затраты на входной контроль.
Самая значимая ценность «дорогого» поставщика — это предсказуемость: стабильное качество и повторяемость без искажений, соблюдение сроков, оперативность реакции, готовность к диалогу и ответственность за отклонения. Плюс — сервис, который снимает с вас часть работ: упаковка и маркировка по требованиям, корректные документы, комплектовка, контроль качества, быстрые замены и доработки.
Практический критерий простой: сравнивайте поставщиков по стоимости товара на полке, а не по цене в прайс-листе. Если более дорогой партнер дает гарантированные сроки поставок, стабильное качество и сервис, который снимает с вас операции, то итоговая экономика часто оказывается лучше даже при более высокой закупочной цене.
Концепция TCO
Цена за комплектующие — это лишь одна из составляющих совокупной стоимости владения (TCO). Кроме нее в TCO входит сумма всех затрат, которые понесло предприятие с момента выбора поставщика до выхода готовой продукции.
Простая формула TCO:
TCO = Прямые затраты + Косвенные затраты + Скрытые риски
| Прямые затраты | Косвенные затраты | Скрытые риски |
| покупка доставка | зарплата персонала затраты на простои и дефектовку стоимость хранения утилизация электроэнергия | штрафы исправление брака перерасход инструмента |
Предприятие закупило партию стальных заготовок у бюджетного поставщика и сэкономило 100 000 руб. по сравнению со среднерыночным предложением. Из-за скрытых дефектов стали износ дорогостоящих фрез увеличился вдвое, а на внеплановую дефектовку и восстановление рабочего цикла ушло 150 нормо-часов персонала. Суммарные издержки составили 350 000 руб. В результате предприятие потеряло 250 000 руб. с учетом «экономии».
Пошаговая инструкция по выбору поставщика для службы снабжения
- Смените стратегию оценки. Не выбирайте поставщика по стоимости сырья. Учитывайте другие критерии: надежность, качество, соблюдение сроков и технологичность. Именно эти факторы имеют приоритетное значение.
- Проведите переговоры. Запросите данные о специфике работы поставщика: наличии отдела контроля качества, регламента планового обслуживания, периодичности обновления станочного парка, условиях хранения материалов и комплектующих.
- Сформируйте точное техническое задание. Пропишите все требования к нужным для вас деталям: от размеров до способа их термообработки и используемых материалов в соответствии с ГОСТ. Требуйте полный пакет сопроводительной документации: техпаспорт, спецификации и лицензии на используемые материалы.
- Отдавайте приоритет долгосрочным контрактам. Вероятность сэкономить с постоянным партнером выше за счет прогнозируемости объема. И если поставщик поднимет цены, то для партнеров он может сохранить их на прежнем уровне за счет отлаженной логистики. Для вас это станет очередной экономией, а для него — способом сохранить клиента и повысить уровень его доверия.
Крупные европейские бренды, еще недавно присутствовавшие на рынке, транслировали правильную мысль: покупая дорогое решение, мы не преследуем цель заполучить сам товар — нам необходимо решить с его помощью конкретные задачи. Так же и с выбором надежного поставщика. Как предприниматель, вы покупаете уверенность в том, что на всех этапах — от размещения заказа до согласования технических параметров, логистики и последующей поддержки — ваши интересы будут защищены.
Все скрытые накладные расходы, о которых бизнес редко задумывается на старте, качественный производитель берет на себя и, по сути, заранее купирует ваши риски. И совершенно естественно, что за этот комфорт и безопасность предприятие платит дополнительную цену.
Не рискуйте собственным производством. Выбирайте только ответственных поставщиков: переплата 10–15% за качественное сырье избавит вас от форс-мажоров в цехе и гарантирует стабильность вашей продукции.
Экономия в промышленности может обернуться тройной переплатой — за простой, брак и потерю клиента. Отдавайте предпочтение предсказуемым поставщикам с чистой репутацией и избегайте разовых закупок с целью сиюминутной экономии.
